今日は、インターネットを利用し、エンドユーザーに商品を販売している企業様のマーケティングに役立つ「セールスファネル」という概念についてお話をします。
ファネルとは漏斗という意味です。
次のような図をご覧になったことはあるでしょうか？
インターネットを使い商品を販売する際には、このファネルの仕組みをきっちりと作り上げておくことが重要となってきます。
では、それぞれのファネルについて説明をしていきます。
＜トップオブファネル＞
トップオブファネルは、潜在顧客の入り口となります。
このファネルにいる潜在顧客は、あなたの会社の商品・サービスに対して知識・関心はなく、そして欲しいという欲求も感じてはいません。
では、この状態にある潜在顧客を次のステップに移動させるにはどのようにすればいいのでしょうか？
ここで一般的によく使われるツールとしては「無料資料・カタログ」「小冊子」「レポート」「無料お試し商品」などの「無料オファー」と呼ばれるものがあります。
＜ミドルオブファネル＞
無料オファーに興味を持ってくれた人は、次のステップであるミドルオブファネルに進んでいきます。
このファネルの役割は潜在顧客を見込み客に変えることです。
この段階では、潜在顧客との間で十分な信頼関係が築けているわけではありませんから、商品・サービスがすぐに売れるわけではありません。
潜在顧客との信頼関係を築くうえで一番スタンダードな方法は「ステップメール」と呼ばれるものです。
ステップメールとは、無料オファーを請求してくれた方のメールアドレス宛に、あらかじめ設定しておいた電子メールを送付することです。
このステップメールは手動で送るのではなく、あらかじめメールが送れるメール配信システムに潜在顧客に送るメールをすべてセッティングしておき、自動で配信していきます。
配信するメールの数は、最終的に何を売りたいかによって変わってきますが、低価格のものであれば7通から14通程度。
比較的高価格の商品を売りたいのであれば、30通から60通ぐらいのメールをセッティングしておくことが多いです。
マーケティングの先進国であるアメリカでは、このステップメールはスタンダードな手法になっていて、低額の商品から住宅や車などの高額な商品の販売にもこのステップメールは応用されています。
このステップメールが持つ役割には次のようなものがあります。
・潜在顧客に対して接触頻度を増やして忘れられないようにする
・潜在顧客が知りたがっている情報を提供する
・潜在顧客の不安を取り除く
・潜在顧客に対して商品サービスの選択基準を示す
＜ボトムオブファネル＞
ボトムオブファネルの役割は見込み客を顧客へと変えていくことにあります。
見込み客を顧客へと変えていく手法は、取り扱っている商品やサービスによって千差万別です。
例えば次のような手法が考えられます。
・Web 上のセールスレターによって販売する
・潜在顧客に電話をして販売する
・無料体験会やイベントに集客して販売する
＜なぜセールスファネルを作るのか？＞
理由その１ 成約率が上がるから
では「何故、セールスファネルを作った方がいいのか」ということについてご説明をします。
少し例えは悪いかもしれませんが、男性が自分の好きなタイプの女性と交際することを例に挙げれば分かりやすいかもしれません。
例えば、ランチタイムによく行くお店にタイプの女性がいたとしましょう。
その女性と交際したいと感じたとしても、その場でいきなり「付き合ってください」と言っても、「はい、わかりました」と答える女性はおそらくいないでしょう。
まずはデートに誘って、自分のことをよく知ってもらい、そして何度かデートを重ねてから最終的に交際というようにステップアップしていきます。これと同じことです。
セールスファネルがない場合、女性に「いきなり交際してください」と言っているのと同じことになりますから、成約率はかなり低くなります。
日本人なら誰もが知っているような有名なブランドの商品であれば、こういったファネルがなくても直接販売することができますが、そうでない場合は、まずファネルを構築することが重要なポイントになります。
理由その２ 売上が予測できるようになるから
セールスファネルを構築して売上を上げる流れをもう一度をまとめると次のようになります。
１.無料オファーを広告などで告知する
２.潜在顧客が無料オファーを請求する
３.無料オファーを請求してくれた潜在顧客にステップメールを送る
４.クロージング
仮に広告費を100,000円かけて、無料オファーの請求が100人からあったとします。
その100人にステップメールを送り、仮に成約率が10%だとすると10人の人が商品サービスを購入してくれることになります。
商品単価が5,000円であった場合には50,000円の売り上げが立つことになります。
この時点では、広告費の50,000円が赤字となっていますが、5,000円の商品を買ってくれたお客様に高額のバックエンド商品を販売する、またはサブスクリプション型で提供する商品・サービスがあればLTV（※顧客生涯価値）的には黒字化します。
※LTVとは、Life Time Value（ライフ タイム バリュー）の略で、「顧客生涯価値」と訳されます。一人、あるいは一社の顧客が、特定の企業やブランドと取り引きを始めてから終わりまでの期間（顧客ライフサイクル）内にどれだけの利益をもたらすのかを算出したもの。
1から4の流れは全て数字で管理することができますから「広告費をいくらかければいくらの売り上げが立つのか」ということを、おおよそ予測することができるようになります。
結果、経営の先行きも見通すことができるようになってきます。
いかがでしたでしょうか？
売上げは「仕組みで上げる」ということです。
この仕組みをいかに早く作り上げるか。そして安定させるかが経営基盤の安定にかかってきますね。
もし御社にセールスファネルがなければその構築を急ぎましょう。
本日は以上となります。ありがとうございました。
