今日のPR ステーションの記事は、先週からの続きとなります。
今日は、前回の「PASONA（パソナ）の法則」に続いて、セールスレターの型である「QUESTフォーミュラ」ついてご紹介をします。
先週の「PASONAの法則」はお読みいただけましたでしょうか？
「セールスレターって、割と簡単に書けるものなんだな」と感じていただけたかと思います。
型が分かっていれば、後はそれに当てはめて言葉を紡ぎ出していくだけですので、それほど苦労することはなくなるでしょう。
今回ご紹介するQUESTフォーミュラも書きやすい型であると思います。
PASONAの法則、そして今日ご紹介するQUESTフォーミュラの２つを使ってみて、自分がしっくりくるもの、書きやすい方を選んで使ってください。
また、セールスレターの型は他にもあるので、興味がある方は市販の書籍を買って研究してみてください。
それでは始めていきましょう。
QUESTフォーミュラは、アメリカのダイレクトレスポンスマーケティング業界で有名な「マイケル・フォーティン」という方が提唱したものです。
QUESTフォーミュラを使ったセールスレターは次のような構成になります。
1:Qualify（クオリファイ）:ターゲットを設定する
2:Understand（アンダースタンド）:見込み客の悩みや要求を理解し共感する
3:Educate（エデュケート）:教育する
4:Stimulate（スティムレート）:刺激する
5:Transition（トランジション）:推移、変遷、行動させる
この順番でセールスレターを書いていきます。
では、実際にQUESTフォーミュラの法則を使った文章の例をご紹介していきましょう。
PASONAの法則と同じように、ホームページ制作会社がホームページのリニューアルを検討している会社経営者、または担当者に向けて作ったLPに書かれてあるセールスレターの例としてご紹介をします。
Q（Qualify： 設定したターゲットに呼びかける）
ホームページのリニューアルをお考えの中小企業の経営者様へ。ホームページを最強の営業マンに変身させることにご興味はございませんか？
このパートではターゲットに対し呼びかけ、ターゲットが困っていること、悩んでいることが解決できることを匂わせます。
Qualifyの本来の意味は「適任とする、(…の)資格を与える」ですが、ここでは設定したターゲットに呼びかけると覚えてください。
この絞り込みが強ければ強いほど反応が取れます。
例えば、「年商1億円以下でホームページのリニューアルをお考えの経営者様へ」この方が訴求力は強くなりますね。
また、地域密着のビジネスを行っている場合は、その地域名も必ず入れましょう。
「五反田にお住まいでインプラントをお考えの中高年男性の方へ」
このように書くと、自分ごととして捉えてもらいやすくなります。
U（Understand:見込み客の悩みや要求を理解し共感する）
次のようなお悩みはありませんか？
・ホームページから問い合わせがほとんどこない
・ホームページから見込み客を獲得したい
・問い合わせが取れるホームページにリニューアルしたいが費用対効果が心配
・お金をかけてホームページをリニューアルしても本当に効果があるのか？
今やホームページは会社の営業マンと言っても決して過言ではないでしょう。
昨年、企業がインターネット広告に投下した広告費はとうとうテレビを超えました。
この事実を鑑みても分かるように、集客の舞台はインターネットに大きく傾き、多くの企業がホームページからの集客に力を入れています。しかし、多くの中小企業ではホームページからの集客に苦戦しているのが現状です。
「作成業者からは綺麗でかっこいいホームページを作ればイメージも良くなり見込み客が増えると言われた。しかし、多額の費用をかけてホームページを作ったけど、ほとんど効果がない」
「しかし、ホームページから見込み客を獲得できないと、ライバル企業にも差をつけられてしまいジリ貧になってしまう。」
「なにかいい方法ないのか」
このように嘆く中小企業の社長様が実に多いのです。
制作費は数百万のケースが多いのですが、この金額も決して安い金額ではありません。
このパートでは、自分が訪問者のお悩みや要望を詳細に理解し、共感していることを示し、ターゲットに「そうそう、そうなんだよなぁ」と感じてもらいます。
効果的な書き方は、ターゲットが抱えていそうな悩みや要望を、箇条書きでリストアップする手法です。
このリストのどれかに自分が当てはまれば、自分ごととして続きの文章を読んでくれる確率が高くなります。
また、現状を放置しておくと発生するデメリットについても書いておくと効果がアップします。
3:E（Educate:教育する）
なぜ多額の費用をかけてホームページを作っても効果がない場合が多いのでしょうか？それは、綺麗でかっこいいホームページが、集客できるホームページとイコールではないからです。
多くのホームページ作成業者は、デザイナー主導でその作成が進んでいきます。そのため、綺麗でかっこいいデザインのホームページ作成はできますが、マーケティング、行動心理学、色彩心理学に基づいた、集客できるホームページ作成ができる会社は少ないのが現状です
当社ではまず、お客様のご要望や現状のヒアリングを行った後、マーケティング、行動心理学、色彩心理学それぞれの専門家が、お客様の抱える問題点、ご要望を満たすホームページの構成を考え、その後、デザイナーに作成の指示をします。このプロセスがホームページを優秀な営業マンにする上で欠かせない要因なのです
当社は現在までに632社のホームページを作成させて頂いており、大きな成果を上げております。売上が20倍になった企業様もあります。
当社のホームページリニューアルサービスを導入いただくことで、経営者様は新規見込み客の獲得、そして問い合わせの数に神経を尖らせる苦痛から開放されることになります。
このパートでは、見込み客の悩みや問題点・要望を解決する方法として、自社の商品・サービスの特長やメリット、商品・サービスを購入することで得られるベネフィット（※）を書きます。
少々言葉は悪いですが、見込み客を「教育」するわけです。
どうして自社の商品・サービスが、見込み客の悩みや問題点・要望を解決できるのか？
この部分に十分な説得力を持たせて記載しましょう。
※ベネフィットとメリットを混同しないように注意しましょう。
ベネフィットとは見込み客が求める嬉しい未来の結果です。対してメリットとはベネフィットが現実になるその理由です。
4:S（Stimulate:刺激する、活気づける、激励する、鼓舞する）
「しかし、本当に問い合わせや申込みのとれるホームページになるのか？」
「ホームページ作成では一度失敗しているからすぐには信じられない」
このような不安が湧いてくるのではないでしょうか？
これは当然のことです。
そこで、当社のホームページリニューアルサービスにお申し込み頂いた企業様からいただいた感想を3例ほどご紹介しますのでお読みください。
A社の感想
B社の感想
C社の感想
いかがでしょうか？これは嘘偽りない事実です。
「他社はうまくいっても当社にも当てはまるのだろうか？」
このようにお考えになるかもしれません。
これは当然です。そこで当社では「返金補償制度」を設けております。
これは、当社のホームページリニューアルサービスをご利用いただいても、問い合わせ数が現状の2倍以上にならなかった場合には、いただいた費用の全額をお返しするというものです。
これによって、お申し込みいただくリスクは「ゼロ」となります。
Stimulate（スティムレート）は、「刺激する、活気づける、激励する、鼓舞する」という意味ですが、ここでは、申し込むかどうか判断を迷っている見込み客を激励し鼓舞するといったニュアンスです。
このパートでは、Educateのパートで商品・サービスの内容を理解した見込み客に対し購入を後押しする文章を記載します。
迷っている見込み客の心理は「本当に効果があるのか？」「損をしないだろうか？」このような疑心暗鬼になっています。
この心理を砕くのに有効なのは、すでにその商品・サービスを購入・利用した人の実際の感想、そして補償が効果的です。
購入者の感想を記載する際、イニシャルは避けましょう。
また、顔写真も掲載します。顔写真は素材集を使うのは絶対にやめてください。すぐに分かってしまいます。
素材集を使ったことが分かってしまうと、とたんに信用性が落ちてしまい、セールスレターに対する信憑性までもが無くなってしまいます。
次に補償です。これは、商品・サービスによっては付けることができないこともあるでしょう。
しかし、その場合でも何か補償の代わりになるものを考えます。このことが商品・サービスに対する自信を感じさせ、申し込んでくれる確率をアップさせます。
5:T（Transitionトランジション:推移、変遷）
ぜひ一度、「ホームページリニューアル相談会」にお越しください。この相談会で「なぜ当社が作成するホームページは反応が取れるのか？」このことについて詳細にご説明させていただきます。
今回、無料相談会にお申し込みいただいた方にはもれなく「ホームページから売上を増やすための12のチェックポイント」を無料プレゼント致します。
これは昨年、300社の企業担当者にご参加いただいたセミナーから重要な12のエッセンスを抜き出して解説した動画になります。
この動画をご覧になり、12のチェックポイントを改善していただくだけでも問い合わせアップが期待できます。
無料相談会へのお申込みは、今すぐ下記のフリーダイヤルまたはお申し込みフォームからお願いします。
ただし、今月の受付は残り12社となります。
もし、受付に漏れてしまった場合には弊社より改めてご連絡させていただきます。
行動（購入に至る行動）を促します。
行動は明確に指示をしましょう。
ときどき申し込み方法が「わかりにくい」「複雑」なページを見ることがあります。
申込方法はできるだけシンプルでわかりやすくするのがポイントです。
また、行動を促す有効な方法として見込み客が欲しくなるようなオファーを提示するのも効果的です。
当たり前のことですが、オファーは見込み客が強くベネフィットを感じるものでなくては意味がありません。
以上となります。
前回ご紹介した「PASONAの法則」そして今回の「QUESTフォーミュラ」いずれも見込み客の反応が取れるセールスレターの型です。
もし、あなたがセールスレターを書くことになったら、ぜひ、この２つの型の書きやすい方を選んで書いてみてください。
最初はこの型のとおり書いてみて、慣れてきたら自分なりにアレンジしてみるのもOKです。
反応が上がるようになると書くのが楽しくなります。
そうすると益々成果が上がるようになります。
