ツール

セールスレターの型1(PASONAの法則)

今回の記事は前回からの続きです。

前回の記事で、「次回はセールスレターの2つの型についてお話をします」と書きましたが、書き始めてみると記事が長くなってしまいましたので「2つの型」も2回に分けてお届けします。

申し訳ありません。

さて、あなたは「セールスレターを書いてください」と言われたらどうでしょうか?

「ささっ」と書くことができますか?

まず、ほとんどの人が無理でしょう。

セールスレターに限らず、なんでもそうだと思うのですが、例えば、取引先に対する謝罪のメールとか、お世話になった方へのお礼のお手紙など、全く何も見本となるものが無い状態で書き始めるというのは非常に難しいものです。

しかし、見本や型(パターン)となるものがあれば、とても書きやすくなるのではないでしょうか?

セールスレターにもその型(パターン)と言うものがあります。

この型というのは、先人たちが試行錯誤を重ね、ある程度効果(商品・サービスが売れる)が出るとわかっている型です。

なので、この型に沿ってセールスレターを書けば、型を知らないで書くよりも反応が取れる確率はかなり高くなりますし、作業時間も短くてすみます。

もちろん、この型の通りに書いたら、何でもかんでもバンバンと売れていくわけではありません。

セールスレターを書く以前の問題として、ターゲットの選定、そして何よりもライバル、市場の調査等、様々な要素が絡み合いますから、セールスレターだけで商品が売り切れていくというわけではありませんのでその点をご留意ください。

セールスレターの型は多くありますが、今回、次回に渡って2つの型をご紹介します。

まず1つ目の型は、1番有名なPASONA(パソナ)の法則です。

これは、マーケッターの神田昌典氏が提唱した型です。

PASONA(パソナ)の法則とは、Problem(問題) Agitation(扇動) Solution(解決策) Narrow down(絞込) Action(行動)の頭文字をとったもので、

1 Problem(問題)
2 Agitation(扇動)
3 Solution(解決策)
4 Narrow down(絞込)
5 Action(行動)

この順番のとおりに文章を書いていきます。

この法則は今でも、ダイレクトメール、LP(ランディングページ)などに多く活用されています。

では、実際にpasonaの法則を使った文章の例をご紹介していきましょう。

ここでは、ホームページ制作会社がホームページのリニューアルを検討している会社経営者、または担当者に向けて作ったLPに書かれてあるセールスレターの例としてご紹介をします。

また、ここでご紹介するのは文字数の関係もあり完全なセールスレターではなく、あくまで「このような感じです」と全体像を掴んでいただくためのものです。この記事を読んでセールスレターに興味を感じたら、セールスレターの本をいくつか購入し勉強されることをお勧めします。

P(Problem: 問題点の提起)

どうすればホームページからもっと集客できるのか?

大きな予算を割いて今のホームページを作ったけど、思ったほど集客できない

このようなお悩みはございませんか?

まず、あなたの会社のターゲットとなる顧客層が「今悩んでいること」「問題に感じていること」を文章にします。

こうした呼びかけを行うことで、潜在顧客は「そうそう、そうなんだよ!」という感情が芽生え、その後に続く文章を読む気になってくれます。

この問題点の提起の箇所はヘッドコピーの役割も担います。

A (Agitation: 問題を煽る)

今や、ホームページから集客することは常識となっています。優秀なホームページは24時間、365日、休まず、愚痴も言わず集客を行ってくれます

集客に優れたホームページを持つことで会社の売上が何倍にもなるということは決して珍しいことではありません

問題を提起し、潜在顧客が読む気になったら、次はその問題点を煽り立てて「現状のままではだめだ」という気持ちを抱くように誘導します。

人は得をするよりも、損をする方に強く痛みを感じます。問題点を煽るときにはそこに訴求すると、読むときの真剣味が増しますので効果的です。

※PASONAの法則のAgitationのステップは「PASONAの法則」提唱者である神田昌典氏の2016年の著書(稼ぐ言葉の法則)において、親近感(Affinity)へと変更されています。しかし、個人的には変更前の方がセールスレター初心者の方には分かりやすいと感じ、以前のままご紹介しています。

So(Solution: 解決策の提示と証拠)

多くのホームページ作成業者は、デザイナー主導でその作成が進んでいきます。そのため、綺麗でかっこいいデザインのホームページ作成はできますが、マーケティング、行動心理学、色彩心理学に基づいた集客できるホームページ作成ができる会社は少ないのが現状です

当社ではまず、お客様のご要望や現状のヒアリングを行った後、マーケティング、行動心理学、色彩心理学それぞれの専門家がお客様の抱える問題点、ご要望を満たすホームページの構成を考え、その後、デザイナーに作成の指示をします。このプロセスがホームページを優秀な営業マンにする上で欠かせない要因なのです

当社は現在までに632社のホームページを作成させて頂いており、大きな成果を上げております。売上が20倍になった企業様もあります。

しかし、本当に効果が出るのか?

すぐにはちょっと信じられない

このような不安をお感じなるでしょう

そこで実際に弊社でホームページをリニューアルされた企業の担当者の方達のお声を次に記載しましたのでお読みください。

※ここにお客様の声を記載

Agitationで問題を深く潜在顧客に意識させたら次はその「解決策」として、商品・サービスを提示します。

ここでは、あなたの会社が販売したいホームページリニューアルサービスが問題解決に役立つことのアピールが重要になってきます。

販売したい商品・サービスが実際に潜在顧客の問題点を解消できる証明・根拠(数字を示すと更に効果あり)、実際に商品・サービスを購入し使った人の感想(お客様の声)などを示します。

特に実際に商品・サービスを購入し使った人の感想(お客様の声)は重要です。ここの信憑性が強ければ強いほど商品・サービスは売れやすくなります。

N(Narrow down: 限定・緊急・絞込み)

現在、マーケティング、行動心理学、色彩心理学、デザイナーの専門家チームが無料でご相談に乗らせていただいております

「ホームページからの売上をアップしたい」

このようにお考えでしたらぜひ、無料相談会にお越しください。

売上アップの解決策をご提案させていただきます。

ただ残念ですが、この無料相談会は大変ご好評をいただいておりまして、残り12社様の受付で終了となります。

次回の無料相談会は現在のところ予定がありませんので、この機会を是非ご利用ください。

また、今回、無料相談会にお申し込みいただいた方にはもれなく「ホームページから売上を増やすための12のチェックポイント」を無料プレゼント致します。

これは昨年、300社の企業担当者にご参加いただいたセミナーから重要な12のエッセンスを抜き出して解説した動画になります。

この動画をご覧になり、12のチェックポイントを改善していただくだけでも売上アップが期待できます。

次は、限定感や緊急性を打ち出し、「損失回避の法則」を活用します。
※(人間は「得をすること」よりも「損をしないこと」を選んでしまうという法則のこと)

テレビショッピングをご覧になったことがあると思います。
テレビショッピングでは100%この「Narrow down」があります。

「先着100名様限り」「受付はただいまから夜20時まで」など。

消費者の「いつでも買えるでしょ」を防ぐには限定性や緊急性は絶対に必要です。

これがあるのとないのでは売上に大きな差が発生します。

A(Action: 行動を促す)

無料相談会へのお申込みは、今すぐ下記のフリーダイヤルまたはお申し込みフォームからお願いします。

繰り返しますが残り12社までの受付となります。

もし、受付に漏れてしまった場合には弊社より改めてご連絡させていただきます。

行動(購入に至る行動)を促します。
行動は明確に指示をしましょう。

ときどき申し込み方法が「わかりにくい」「複雑」なページを見ることがあります。

申込方法はできるだけシンプルでわかりやすくするのがポイントです。

以上となります。

いかがでしたでしょうか?

PASONAの法則は書きやすいので初心者の方にお薦めです。

マスターするコツは、身近な商品・サービスを例にセールスレターを書いてみることです。

3回ほど書けばコツがつかめてきます。

次回はもう一つの「型」をご紹介します。

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